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Posts Tagged ‘Sales’

Fragen bei Bewerbungsgesprächen im Vertrieb

In einem Bewerbungsgespräch innerhalb von einer begrenzten Zeit herausfinden, ob gegenübersitzende Bewerber  auch der richtige für den Vertrieb ist. Eine Frage, mit der sich Vertriebsleiter ebenso auseinandersetzen müssen. Zwar wird es dabei nie eine Garantie für das Ergebnis geben, jedoch ist das A und O eine gründliche Vorbereitung des Gespräches.

Mehr dazu unter folgendem Link:

http://vertriebszeitung.de/5-stufen-fragen-bei-bewerbungsgespraechen-im-vertrieb/?utm_source=Vertriebszeitung&utm_campaign=7273c759e4-NL_13_2017_VZ&utm_medium=email&utm_term=0_006741d33b-7273c759e4-229687537

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Vertrauen im Projektmanagement

Vertrauen im Projekt ist ein elementarer Erfolgsfaktor. Folgender Beitrag beschreibt gut, warum es wichtig ist und wie es mit einfachen Schritten zu erlangen ist….

Quelle:

http://www.projektassistenz-blog.de/vertrauen-im-projektmanagement/?utm_campaign=shareaholic&utm_medium=email_this&utm_source=email

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Zehn wichtige Führungsprinzipien für Vertriebler

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Der Verkaufs-Trichter

Bei diesem „Verkaufs-Trichter geht es einfach gesprochen und im übertragenden Sinne um Folgendes: In die obere Öffnung des Trichters locke man einen möglichst großen Teil seiner Zielgruppe, und aus der unteren kleineren Öffnung kommen dann möglichst viele zahlende Kunden heraus.

Nur wie kriegt man diese Leute oben rein? Und was passiert in dem Trichter?

Die Lösung findet sich unter folgender Quelle, welches in drei Schritten den Ablauf gut skizziert:

http://www.digitalbetrieb.de/2011/11/07/ab-durch-den-sales-funnel-wie-man-potenzielle-zu-zahlenden-kunden-macht/

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Marketing und Vertrieb – Pars pro toto – ein Teil vom Ganzen-

Marketing ist das Gegenteil von Verkauf. Verkauf bringt die Produkte zum Kunden, Marketing bringt die Kunden zum Produkt.“, wird als Zitat dem Marketing-Guru Philip Kotler zugeschrieben.

Das Marketing entwickelt feine Methoden und Werkzeuge und bietet die Orientierung, die der Vertrieb benötigt. Das Marketing sagt, welches Produkt/Dienstleistung zu welchem Preis für welchen Kunden den größten Nutzen liefert und damit am effektivsten verkaufbar ist. Mit diesen Informationen ist der Vertrieb in der Lage, Kunden gezielt, nutzenorientiert, anzusprechen, sich kompetent mit ihrer Situation zu befassen und eine sinnvolle Bedarfserfüllung zu entwickeln.

Wie in einem guten Theater liefert Marketing das Thema, schreibt die Story, baut die passende Kulisse, erstellt die Plakate und interessiert Zuschauer. Der Vertrieb stellt die Schauspieler, die das Stück überzeugend und zur Begeisterung der Zuschauer spielen.

Für Marketing und Vertrieb gilt auch Pars pro toto, also ein Teil vom Ganzen.

Weitere Quelle:

http://www.marktding.de/marketing/vertrieb-und-marketing-miteinander-oder-gegeneinander/

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Warum das Image des Vertriebs so wichtig ist

 

Die Möglichkeiten des Vertriebs liegen u.a. in der Beratung, in individuellen Lösungen für Kunden, in der besten Kenntnis des Angebotsportfolios und auch in den weichen Faktoren, wie Vertrauen und Beziehungen. Aber noch immer unternehmen Unternehmen wenig, um etwas gegen das schlechte Image vom Vertrieb zu tun. Beliebt sind alternative Bezeichnungen und Titel, wie etwa Kundenbetreuer, Relationship Manager, Account Manager oder Gebietsverantwortlicher.

Im folgenden Artikel werden Maßnahmen aufgelistet um das Image des Vertriebs zu verbessern:

Quelle zum Artikel:

http://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/artikel/a-853150-2.html

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Marke.Markt.Marketing-Sales.

Marke.

Markenartikel stehen für ein besonderes Qualitätsversprechen und genießen einen gewissen Bekanntheitsgrad, können mithin oft zu einem höheren Preis verkauft werden. Allerdings sind auch sehr hohe dauerhafte Investitionen in die Werbung erforderlich, um beim Kunden das Interesse für das Produkt (Marke) wachzuhalten.

Markt.

Marketingorieniert denken heißt vom Markt, also vom Kunden, her Produkte zu entwickeln, Dienstleistungen zu erfüllen und den Zielgruppenutzen in den Vordergrund stellen.

Marketing.

Das Marketing, „die bewußte Ausrichtung aller Unternehmensbereiche auf die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme aktueller und potentieller Kunden“ (eine von zahlreichen Definitionen), ist ein Hauptaspekt für den Unternehmenserfolg. Leider werden die Möglichkeiten oft zu wenig ausgeschöpft, die Erarbeitung und Verfolgung von Strategien vernachlässigt und zahlreiche Fehlinvestitionen getätigt.

Denn „Marketing ist nicht nur Werbung“ und „Werbung ist nicht nur ein bunter Prospekt“. Schlagworte im Marketing sind u.a.: im klassischen Marketing-Mix: Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Preis-/Kontrahierungspolitik und Distributionspolitik (Vertrieb, Logistik); in der Erweiterung: Balanced Scorecard, Brand-Management, Marketingcontrolling, Markt-/Meinungsforschung; in der Ausrichtung u.a.: Dienstleistungs-, Investitionsgüter-, Konsumgütermarketing; in der Identifikation: Corporate Identity (CI), umfasst Corporate Behaviour, Corporate Communication und Corporate Design; in der Werbung: Außenwerbung, Dialog-Marketing, Electronic-Marketing, Event-Marketing, Media, Messen, Point-of-Purchase-Marketing, Werbeartikel.  Also Marketing ist das Gegenteil von Sales, d.h. Sales bringt die Produkte/Dienstleistung zum Kunden und Marketing bringt die Kunden zum Produkt/Dienstleistung.

Sales (Vertrieb).

Als praktische Implementierung des Marketings, stellt m.E. der Salesbereich in der Regel auch eine spezielle Einheit im Unternehmen dar, in der die Vertriebsmannschaft eigenständig agiert.

Die Hauptaufgabe des Salesbereich besteht im Grunde nur darin, neue Zielgruppen zu finden und zu erschließen sowie potenzielle Interessenten in Kunden umzuwandeln (also Produkte/Dienstleistung zum Kunden zu bringen).

Der Vertrieb hingegen hat die Aufgabe, den Verkauf von Sachgütern und Dienstleistungen nach umsatz- und gewinnorientierten Gesichtspunkten zu planen, zu organisieren und zu kontrollieren. Dafür muss der Markt ständig beobachtet und neue Absatzchancen entdeckt werden. Den Schwerpunkt der Vertriebstätigkeit im Salesbereich bilden die unmittelbaren Gespräche mit den Kunden und Geschäftspartnern eines Unternehmens.

Und Vertrieb kommt nicht von „vertreiben“, sondern ist eher das genaue Gegenteil. Der Vertrieb hat daher zum Ziel, sich an den Bedürfnissen der Kunden zu orientieren, Kunden anzusprechen, zu überzeugen, für sich zu gewinnen und an das Unternehmen „zu binden“. Mit Vertrieb oder auch Distribution wird im Marketing die „Verkaufspolitik“ bezeichnet.

D.h., diese kümmert sich darum, auf welchen Märkten, über welche Wege, wie verkauft wird. Bei der Ausrichtung der Verkaufspolitik stehen die Kundenorientierung und die Kundenbindung im Fokus.

So ist auch der kontinuierliche Absatz von Waren oder Dienstleistungen die Achillesferse für die Existenz und den Erfolg eines Unternehmens. Der Erfolg wird von den Persönlichkeiten der Verkäufer, der Organisation und den unterstützenden Maßnahmen des Marketings beeinflusst.

Um erfolgreich verkaufen zu können, müssen die betrieblichen Abläufe optimal auf die Bedürfnisse des Vertriebes abgestimmt sein. Dafür gibt es keine Patentrezepte, da die Strukturen, Einflüsse und Persönlichkeiten der Beteiligten individuell sind und somit individueller Lösungen bedürfen.

Aber, was überhaupt wird unter „Marketing“ verstanden und wo beginnt Marketing?
Nun das hängt immer mit der Einstellung von jedem Unternehmen ab und Marketing beginnt immer beim Kunden. Und letztendlich geht es auch stets darum, kauft der Kunde mein(e) Produkt /Dienstleistung oder nicht. Nicht mehr nicht weniger!

Und in der Regel fängt es bei vielen auch damit an, dass Marketing sehr oft mit Werbung gleichgesetzt wird. Aber Werbung ist nur ein Teilaspekt des Gesamtspektrums aller Marketing-Instrumente. Im Fachbegriff „Marketing“ steckt das englische Wort Market also Markt.

Also bezeichnet „Marketing“ folglich jedes unternehmerische Handeln, das sich am Markt orientiert (also vom Kunden).

Dabei zielt dieses Handeln heute,  in einer Zeit eher gesättigter Märkte, auf die „Vermarktung“, also den erfolgreichen Absatz von Produkten oder Dienstleistungen.

So zählen vier Faktoren zu einem klassischen Marketing-Mix: Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung, Ihre Preise, Ihr Vertrieb (Sales) und  Ihre Informationen! Nur wenn alle Einheiten dieses Marketing-Mixes sinnvoll und ausgewogen geplant werden, kann Ihr Unternehmen auf „Ihrem“ Markt bestehen.

Und welche Zielsetzung hat nun das Marketing?
Nun das „Marketing-Konzept“ soll Ihr Unternehmen „positionieren“. Das bedeutet: es soll die Identität Ihres Unternehmens im Wettbewerbsraum schaffen. Jedes Element des Marketing-Mix soll Ihnen dabei – im besten Falle – einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen.
Und was bedeutet Marketing nun für (Ihr) Unternehmen?
Einfach ausgedrückt: die Marketingstrategie Ihres (eines) Unternehmen(s) deckt sich in weiten Teilen mit dem Unternehmenskonzept. Umgekehrt gilt: Wer ein ausgereiftes Konzept erarbeitet, hält gleichzeitig die wesentlichen Faktoren seines Marketing-Mixes in Händen.

Marketing ist quasi die marktorientierte Führung eines Unternehmens. Ihr gesamtes unternehmerisches Denken und Handeln sollte seinen Ausgangspunkt im Markt haben, also vom Kunden!

Das Ziel Ihres Marketing-Managements ist ein möglichst guter Verkauf des Angebots am Markt. Denn, alle (Marketing-) Maßnahmen werden an dem zu erwartenden Traffic, also am Neukunden- und Bestandskundengeschäft, gemessen.

Jedes Marketingelement sollte einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz schaffen. Zentrale Zielsetzung hierbei ist, Ihr Unternehmen und sein Angebote am Markt zu „positionieren“.

Positionierung bedeutet, ein unverwechselbares Profil in den Augen der Kunden aufzubauen, um Wettbewerbsspielraum zu schaffen. Ihre Kunden müssen wissen, warum sie bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen.  Sorgfältige Marktbeobachtung stellt daher eine wichtige Planungsgrundlage und den Ausgangspunkt eines jeden Marketings dar.

Und wie wird nun die Marktbearbeitung auf Basis der Marktdaten in die Unternehmensführung integriert?

Dazu stehen die Instrumente des Marketing-Mix zur Verfügung.

Durch ihren gezielten, untereinander abgestimmten Einsatz am Markt entsteht die Marketingkonzeption. Überprüfen Sie Ihre Vermarktungs-strategie! Versuchen Sie dabei immer, Ihr Angebot mit den Augen Ihrer Kunden zu betrachten!

Unternehmen  müssen – nicht nur bei der Erarbeitung des Unter-nehmenskonzeptes, sondern dauerhaft – den Markt im Auge behalten. Das heißt: Angebote auf diesem Markt, Kunden, Konkurrenz und die Entwicklung in der Branche.

Dieser Blick auf den Markt, also alles marktorientierte Beobachten, Planen und Handeln sind wichtige Voraussetzungen für den Erfolg. Dieses Beobachten, Planen und Handeln wird auch „Marketing“ genannt.

Im Grunde ist Marketing nur dazu da, Ihr Angebot (Produkt/ Dienst-leistung)  zu verkaufen. Nicht mehr und nicht weniger!  So muss auch die Werbung entsprechend aufgebaut sein. Es muss immer deutlich gesagt werden: Guten Tag Kunde, kaufe meine Dienstleistung, mein Produkt! Und natürlich muss dem Kunden auch gute Gründe genannt werden, warum er Ihre Produkte, Ihre Dienstleistung oder gar Ihren Service kaufen soll.

Diese Gründe müssen so sein, dass kein Wettbewerber dieselben Gründe im Markt führen kann. Und erst an zweiter Stelle hat das Marketing die Aufgabe, dem Unternehmen (Ihr Unternehmen) ein Image zu geben und aus dem Produkt eine Marke zu machen. Dadurch positioniert man sich im Markt. Und dafür müssen Sie Ihr Unternehmenskonzept immer wieder überprüfen und ggf. an neue Bedingungen des Marktes anpassen.

Ihr Marketing-Konzept ist immer nur dann gut, wenn Sie Ihr Angebot gut verkaufen. Jedes Element des Marketings soll Ihnen einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen. Und jedes Marketing-Konzept soll Ihr Unternehmen dabei „positionieren“. Das bedeutet: Es soll eine unver-wechselbare Identität Ihres Unternehmens im Wettbewerbsraum schaffen.

Bei allen Marketingaktivitäten sollten Sie sich an Leitfragen orientieren. Diese Leitfragen sollten Sie z. T. schon bei der Erarbeitung Ihres Unternehmenskonzeptes kennengelernt haben. Sie betreffen in erster Linie Ihr Angebot und dessen Preis. Beide Faktoren müssen für ein Unternehmenskonzept bereits gut durchdacht sein. Vertrieb, Verkauf  (auch Sales genannt) und ebenso die Werbung für das betreffende Angebot gehören ebenfalls zu einem „wasserdichten“ Konzept sowie zu einem „runden“ Marketing. Sie werden aber nicht selten -leider- sträflich vernachlässigt.

EXKURS: Aus der Praxiserfahrung:

Marketing lebt von Kontinuität – und nicht jede Maßnahme führt kurzfristig zum Erfolg. Häufigster Marketingfehler – insbesondere von Kleinunternehmen – ist das sprunghafte und konzeptlose Verhalten.

So werden Marketingaktivitäten situationsspezifisch, spontan, mal hier, mal da, eingesetzt. Eine klare Budgetierung von Marketinginvestitionen erfolgt i.d.R. nicht. Und viele Unternehmen haben die Ansicht wozu?

Je nach finanziellem Spielraum (und zeitlichen Kapazitäten) werden mal mehr, mal weniger, mal gar keine Aktivitäten entfaltet. Das lässt die Wirkung kurzfristiger Marketingmaßnahmen, die oft gut gemeint ist und gar unter großen Anstrengungen entfaltet werden, natürlich verpuffen. Hier gilt: lieber weniger, aber dafür kontinuierlich, den gezielten Einsatz von Marketing nutzen.


Ein Tatsache, was immer noch in vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen besteht:

Und Marketing wird immer noch mit Werbung gleichgesetzt. Das ist jedoch falsch – denn Marketing beginnt viel früher. Ein Unternehmer z.B., der Produkte und Dienstleistungen zunächst nach seinem „Geschmack“ entwickelt und versucht, sie dann mit großem Werbeeinsatz zu verkaufen, wird i. d. R. scheitern. Bereits die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen muss am Markt, am Kunden ausgerichtet sein. Erst dann muss dieses Angebot in einem zweiten Schritt dem Kunden mittels Kommunikationsmaßnahmen näher gebracht werden.

Gezielte Vermarktung bedeutet, das Marketing-Instrumentarium in seiner ganzen Breite auf dem Markt einzusetzen: Ihr Produkt muss in allen Facetten eine marktgerechte Lösung anbieten. Vom Kernprodukt über seine Variationen, vom Design und der Verpackungsgestaltung bis hin zum begleitenden Service muss alles „stimmen“.

Der Preis muss genau auf das Produkt und den Kunden ausgerichtet sein. Der  Vertrieb (Sales) muss dem Kunden das Produkt leicht zugänglich machen. Und, kein Kunde wird auf Dauer kaufen, wenn es für ihn kompliziert ist das Produkt zu erlangen!

Und schließlich muss die Kommunikation rund um das Produkt und Unternehmen für Bekanntheit und Image sorgen.

Denn: Was der Kunde nicht kennt, nicht in seinem Bewusstsein vorhanden ist- kann und wird er nicht kaufen!

Nur Produkte, die in der Wahrnehmung des Kunden präsent sind, werden nachgefragt.

Nur wenn das Image des Produkts und des Unternehmens positiv wirkt, wird der Kunde langfristig kaufen!

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