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Posts Tagged ‘Business Development’

Das Prinzip der geklonten Katze „Copycat“

Wie sagte bereits T.Levitt  (Professor of Business Administration at the Harvard Business School) schon 1966: „Die Nachahmung ist nicht nur viel häufiger als die Innovation, sondern tatsächlich auch ein viel weiter verbreiteter Weg zu geschäftlichem Wachstum und Erfolg“. Also gut kopiert ist besser als teuer erfunden. Wenn also ein Unternehmen eine bereits bewährte Geschäftsidee aus einem anderen Markt kopiert hat, so nennt man das auch in der Umgangssprache „Copycat“.

Dabei liegt der Vorteil eines Copycats darin, dass sich die Entwicklungsschritte des Unternehmens schon an einem fremden Vorbild nachvollziehen lassen, sodass klare Schritte bereits durch einen Konkurrenten vorgegeben sind. Aus der Performance der entsprechenden Konkurrenz wird somit auch klar, welche Features und Produktinhalte sich gut verkaufen und wie das Produkt insgesamt von Kunden angenommen wird. Das jeweilige Copycat muss vergleichbar sein, insbesondere in dem Markt wo bereits das Vorbild sein Geschäftsmodell erfolgreich etabliert hat. Ungeachtet einiger negativen Vorurteile sind einige Nachahmer tatsächlich auch so erfolgreich, dass sie die Innovatoren im Regen stehen lassen.

So sind die Systeme erfolgreicher Nachfolger, wie zum Beispiel McDonald’s, dann wiederum von den Imitatoren der nächsten Generation kopiert worden, beispielsweise Rally’s (etwa das Drive-through-Konzept, das selbst wiederum von anderen übernommen wurde). Als McDonald’s dann auf das Angebot gesünderer Mahlzeiten umstellte, folgte Yum Brands auf dem Fuße und bot dasselbe in seinen Taco-Bell- und Pizza-Hut-Ketten an, wobei es McDonald’s auch in seinem harten Kampf um die Frühstücks- und Abendbrotgäste kopierte.

Da die Beschäftigung mit geklonten Geschäftsideen vor allem auch für Existenzgründer eine interessante Alternative ist, hat sich das Online-Magazin Internethandel.de in seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 109, November 2012) ausführlich mit diesem Thema beschäftigt.

 Mehr unter der Quelle:

http://www.internethandel.de/inhalt/Copycats-geklonte-Geschaeftsideen-haben-Erfolg

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Die Positions-Unterschiede im Marketing, Vertrieb, Business Development und E-Commerce

Mit diesem Artikel möchte ich allen interessierten kurz die unterschiedlichen Positionen aus Marketing, Vertrieb, Business Development und E-Commerce bisschen näher bringen wie auch aufzeigen was sich so an Aufgaben verbirgt. Dient also nur zum Verständnis der einzelnen Positionen und deren Definition. Aber eins vorweg: Die Aufgabe des Marketing besteht primär darin, den Nutzen eines Produkts/einer Leistung zu kommunizieren. Der Vertrieb hingegen, realisiert den konkreten Nutzen für den Kunden.

In diesem Sinne, hängt der Erfolg eines Produktes zum großen Teil von seiner Vermarktung ab. Findige Marketing-Leiter analysieren dafür gezielt Produkte und Käuferprofile (Stichwort Datawarehouse, Business Intelligence), beobachten die aktuelle Marktsituation und führen dann als Verantwortliche den Marketingfeldzug an. Diese „Marketingspezialisten“ sind die Ohren und Augen eines Unternehmens in Bezug auf mögliche Marktentwicklungen. Sie müssen ein untrügliches Gespür für die Quellen von Marktveränderungen besitzen und die Chancen des Unternehmens für Wettbewerbsvorteile aufspüren.

Was tut ein Leiter Marketing?
Das Zentrum seiner Aufgaben bildet die Entwicklung und die verantwortliche Umsetzung der Marketingstrategie des Unternehmens. Dies vollzieht sich auf mehreren Ebenen: Zunächst wird die Produkt-, Preis- und Distributionspolitik geplant. Im nächsten Schritt befasst er sich mit der Werbung und der Positionierung des Produkts/Leistung auf dem Markt. Dafür muss die erforderliche Infrastruktur der internen Marketingorganisation geschaffen werden. Zur Durchsetzung der gewählten Strategie steuert und koordiniert der Marketingleiter die ausführenden Unternehmensbereiche wie Verkauf, Werbung, Logistik oder Entwicklung mit dem Ziel, die bestmöglichen kurz- und langfristigen Geschäftsergebnisse sicherzustellen (siehe hierzu auch im Blog: „Wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten“).

Typisch für einen erfolgreichen Marketingleiter ist es, die geeigneten Marketing-Instrumente auszuwählen und miteinander im richtigen Verhältnis zu kombinieren (Marketing-Mix), so dass das Unternehmen einen möglichst großen Teil der gesteckten Ziele erreicht. In Verbindung damit steht natürlich auch die ständige Kontrolle und Überwachung der Ziele (Marketing-Controlling), Maßnahmen und Ergebnisse sowie die sofortige Korrektur, wenn dies erforderlich sein sollte. Mit Weitsicht und vernetztem Denken definiert der Marketingleiter die strategischen Ziele (am besten mit der Vertriebsleitung) und setzt diese mit Beharrlichkeit, Führungs- und Verhandlungsgeschick im Unternehmen und bei dessen Partnern durch.

Leiter Marketing
Aufgaben-Beispiele:
•Entwicklung und Erstellung von Marketing- und Verkaufsmanagementstrategien
•Kommunikationsgestaltung im Sinne von Corporate Identity
•Zuständig für den Bereich Online-Marketing
•Definition von Wachstumsfeldern und Marktgrößen
•Durchführung von Analysen und Festlegung von Zielgruppendefinitionen
•Budgetierung und Plausibilisierung des Marketingetats
•Zuständig für den Bereich Marketing-Controlling
•Führung eines Marketingteams

Head of Online Marketing
Aufgaben-Beispiele:
•Konzeption, Steuerung und Erfolgskontrolle des Online-Marketings
•Aufbau u. kontinuierliche Weiterentwicklung der verschiedenen Online Marketing Kanäle (SEO,SEM,Display, Affiliate/Kooperationen,E-Mail-Marketing) und CRM
•Aufbau, Führung und Weiterentwicklung des Marketing Teams
•Erschließung neuer Online-Marketing-Maßnahmen
•Entwicklung von Marketingkampagnen und Verhandlung von Kooperationen
•Durchführung von A-/B- und multivariaten Tests auf Landing Pages und anderen Conversion-relevanten Seiten
•Analyse und Optimierung der verschiedenen Marketingkanäle, kontinuierliche Weiterentwicklung der verwendeten Aussteuerungslogik

Online Marketing Manager
Aufgaben-Beispiele:
•Konzeption, Steuerung und Erfolgskontrolle des Online-Marketings
•Planung, operative Betreuung und Optimierung performanceorientierter Online-Marketing-Kampagnen (SEO, SEM, Display, etc.)
•Erschließung neuer Online-Marketing-Maßnahmen
•Unterstützung bei der Durchführung von A-/B- und multivariaten Tests auf Landing Pages und anderen Conversion-relevanten Seiten

Vertriebsleiter entwickeln Vertriebsstrategien und sorgen für bestmögliche Kundenzufriedenheit. Zugleich nutzen sie ihr Wissen über Kundenwünsche nach innen und sind oft an der Konzipierung neuer Angebote beteiligt. Sie steuern und organisieren die gesamten Vertriebstätigkeiten ihres Unternehmens. Sie setzen Vorgaben der Geschäftsleitung mit eigenen Strategien um und sorgen so für bestmögliche Marktanteile und Umsätze. Dabei behalten sie die Konkurrenz ständig im Blick. Sie steuern weiterhin auch die Preispolitik (am besten zusammen mit dem Leiter Marketing) und planen spezielle Angebote und Aktionen, um die Produkte des Unternehmens bekannt zu machen.

Vertriebsleiter entwickeln u.a. Konzepte zur Optimierung, um die Kunden durch gute Leistungen an die Firma zu binden. Direkten Kontakt haben Vertriebsleiter nur mit besonders wichtigen Kunden (Key Account Management). Doch sie behalten stets im Blick, ob Kundenwünsche schnell und gut erfüllt werden. Aus Gesprächen mit Kunden und Mitarbeitern kennen sie die speziellen Bedürfnisse ihrer Abnehmer. Dieses Wissen geben sie an Abteilungen wie die für Marketing und Entwicklung weiter, damit das Kundenfeedback bei der Entwicklung und Weiterentwicklung von Produkten mit einfließt. Als Kenner der Kunden sind sie oft auf Veranstaltungen und Messen unterwegs, um für das Unternehmen zu werben und neue Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse und unternehmerisches Denken zeichnen ebenso einen professionellen Vertriebsleiter aus.

Vertriebsleiter
Aufgaben-Beispiele:
•Aktive Neukundenakquisition
•Professionelle Bestandskundenbetreuung (Key Account)
•Regelmäßiges KPI-Reporting an die Zentrale/Geschäftsführung
•Erreichung des Umsatzziels für die jeweilige Region/Land
•Beobachtung und Analyse der Wettbewerbs- und Marktentwicklung
•Impulsgabe für Produktweiterentwicklung
•Führung einer Vertriebsmannschaft

Sales Manager
Aufgaben-Beispiele:
•Unterstützung in der Entwicklung und Optimierung der Sales Prozesse
•Durchführung von nationalen und internationalen Marktanalysen und selbständige Erschließung neuer Vertriebspotenziale
•Durchführung von Schulungen für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
•Entwicklung von verkaufsfördernden Maßnahmen und vertriebsorientierten Produktstrategien
•Unterstützung in der Koordination und Überwachung der Neukundenakquise

Vertriebsassistenz
Aufgaben-Beispiele:
•Allgemeine administrative und kaufmännische Aufgaben, sowie Auftragsabwicklung
•Identifikation von Neukunden und Vereinbarung von Kundenterminen, sowie enge Abstimmung mit dem Außendienst
•Direkter Ansprechpartner für den Kunden und Beantwortung von Rückfragen der Bestandskunden
•Telefonische Produktberatung
•Kundenbindungsmaßnahmen
•Portal-Content-Management

Ein Business Development Manager befasst sich sozusagen mit der Frage, was man verkaufen kann und vor allem:Wie, Warum, Wohin. Also, es geht sehr stark um die selbstständige Entwicklung und Umsetzung neuer Geschäftsmodelle – eine klassische Aufgabe eines jeden Business Development Managers.

Besonders wichtig jedoch ist zu klären, wie ein Produkt oder auch Dienstleistung vermarktet werden kann. Welche Erfahrungen, in welchen Produktionsbereichen, welchen Marktsegmenten/Zielgruppen oder auch weltweiten Märkten sind vorhanden, die dem Kunden dienlich/nützlich sein können. Das sind u.a. die Aufgaben/Fragen mit denen sich ein Business Development Manager beschäftigt.

Head of Business Development
Aufgaben-Beispiel:
•Erarbeiten und Initiieren einer Gesamtstrategie sowie von Einzelmaßnahmen in der Geschäftsfeldentwicklung
•Analyse und Aufbereitung relevanter Daten zur Steuerung des internationalen Business Developments
•Sicherstellen der Strategieumsetzung in den Landesgesellschaften unter Berücksichtigung regionaler Unterschiede und Chancen
•Konzeption und Leitung von Länderinitiativen und strategischen Projekten
•Screening von Webportalen und internationalen Märkten
•Identifikation, Ansprache und Betreuung potentieller Kunden und Partner
•Aufbau des Netzwerks von interessanten Partnern
•Internes und externes Reporting

Business Development Manager
Aufgaben-Beispiel:
•Analyse und Aufbereitung relevanter Daten zur Steuerung des internationalen Business Developments
•Entwicklung und Implementierung von Wachstumsstrategien
•Screening von Webportalen und internationalen Märkten
•Identifikation, Ansprache und Betreuung potentieller Kunden und Partner
•Aufbau des Netzwerks von interessanten Partnern
•Reporting direkt an die Geschäftsführung oder Projektleitung

Leiter E-Commerce
Für den Aufbau einer E-Commerce Plattform braucht es mehr als nur eine Installation eines Shopsystems. Viele Unternehmen unterschätzen daher besonders den Aufwand. Ein Shopbetreiber und E-Commerce Leiter braucht m.E. weitreichende Kompetenzen in den Bereichen:

• Online-Marketing: Suchmaschinenmarketing (SEM), Affiliate, Banner und Pressearbeit
• Direktmarketing: Mail-Marketing (Newsletter), Printwerbung und Magazine
• Social Media Marketing: Facebook, Twitter, Bookmarkdienste, Events und Videos
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Backlink-Gewinnung, Texte und Kooperationen
• Technik: Shophosting, DB-Systeme, Payment, Prozesse und Content Delivery Network
• Weiterbildung: Hausinterne Schulungen, interne und externe Präsentationen
• Mitarbeiterführung: Aufgabenverteilung, Koordination und Mitarbeitermotivation
• Projektmanagement: Planung, Steuerung und Kontrolle von Projekten
• Qualitätsmanagement: Prozessoptimierung, Dokumentation und Website-Validierung
• Strategie-Planung: Multichannel, Usability, Online-Recht, Logistik

Ein erfolgreicher E-Commerce Leiter kennt sich in allen Belangen aus, um so den Aufbau und Ausbau des Online-Business voranzutreiben. Um als E-Commerce Leiter erfolgreich zu sein, muss diese demzufolge ein 4-in-1-Manager sein. Dieser kombiniert nämlich in einer Person Kompetenzen aus folgenden Führungsbereichen:
Marketing Know-how, Trainingstechnik, Informationswissen und Projektleitung.

Business Development mit der LAOLA Methode

Zwei interessante Artikel zum Thema Business Development:

Mehtodische Grundlagen der LAOLA-Methode: http://www.media-treff.de/index.php/2011/10/14/business-development-mit-der-laola-methode/#more-24512

Entscheidende Instrumente der LAOLA-Mehtode: http://www.media-treff.de/index.php/2011/11/04/welche-instrumente-der-laola-methode-sind-entscheidend/

Business Development Manager

Ein zukünftiger Business Development Manager (BDM) – hierbei als Teil des Marketing-Teams betrachtet – unterstützt, den Markt „von morgen“ zu gestalten für Bereiche wie zum Beispiel im digitalen Business.

Ein dabei großes übergeordnetes Ziel ist die Bekanntheit des Produktes deutlich zu steigern. Vielmehr Menschen mit dem Ziel-Thema in Berührung zu bringen und so als Kunden zu gewinnen.

Konkreter heißt es für den Business Development Manager, neue Geschäftsfelder zu erschließen und die Ausrichtung zu bestimmen in Hinblick auf neue Marktchancen die sich ergeben. Das können große Kooperationen sein, die über der Dimension liegt welche bereits betrieben wird und zum anderen, die Entwicklung von Strategie und Maßnahmen um das Thema zum Beispiel „mobile Internet“ richtig zu nutzen.

Der BDM unterstützt im großen Ganzen das Unternehmen/ Team mehr zu erreichen was im Geschäft bereits im Grunde erreicht worden ist!

Um die Rolle des BDM richtig gut auszufüllen, braucht es die Richtige Mischung aus Erfahrung und Kreativität um neue Marktchancen richtig zu identifizieren, zu bewerten und letztendlich auch richtig zu nutzen.

Nun Welche Voraussetzungen sollte ein u.a. BDM besitzen gar mitbringen?

Analytisch und strukturiert sollte dieser sein und im Bereich E-Commerce – dieses lebt ja primär von seinen Daten – wobei er hier das wesentliche ableiten muss um das Geschäft zu verstehen, geschweige denn die Wünsche der Kunden und neue Geschäftsfelder erkennen.

Neue Geschäftsfelder muss der BDM erkennen, wenn er diese auch erkennt. Klare Ziele und messbare Ergebnisse, darum geht es und das ist auch der Kern. Und er muss ein Macher sein und den Blick für das „Ganzheitliche“ besitzen.

Ein Business Development Manager sollte auch Erfahrungen in Sachen Kooperationspartner besitzen. Neue potentielle Kooperationspartner gilt es offen und eigenständig anzugehen und für das Ziel-Thema zu begeistern wie auch für eine Zusammenarbeit zu gewinnen und somit „echte“, langfristige Partnerschaften aufbauen zu können.

Gut wäre es auch, wenn ein Business Development Manager konzeptstark, verhandlungsgeschickt – auch auf Englisch, ein gute Mischung aus wirtschaftlichen und technischen Kenntnissen wie auch Erfahrungen aus dem Bereich Projekt-Management besitzt. Eine Offenheit für nationale und internationale Zusammenarbeit wie auch Mutig in Entscheidungen ist.

Und noch etwas wichtiges:

Um das Business Development als Instrument (strategische Unterneh-mensführung) erfolgreich im Unternehmen einzusetzen, sollten folgende, nach meiner Erfahrung nach, wichtige Punkte beachten werden:

Wer ist für was verantwortlich?
Wer gehört zum Team?
Wie lange ist der zeitliche Horizont?
Was soll in dieser Zeit herauskommen?
Wie wird der Erfolg bewertet und gemessen?
Wann wird das Projekt eventuell personell neu zusammengesetzt?
Für wie lange bleibt ein Team zusammen?
Und, was passiert danach?

Das heißt, ausreichende Vollmachten für das Team, die Einhaltung der wichtigen Punkte für das Projekt, die Beherrschung des Strategie-Instrumentariums wie auch entscheidungsrelevante Kennzahlen und ein moderates Budget sorgen dafür das Business Development erfolgreich einzusetzen.

Und wenn alle Teilnehmer vorab über die genannten Punkte informiert sind, wird der Einsatzwille erhöht und dadurch auch für Planungs- und Entscheidungssicherheit gesorgt.

Weiter Informationen finden sich unter http://www.marke-markt-marketing-sales.de

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