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Archive for the ‘Business-Verhandlung’ Category

Verborgene Signale entdecken -Körpersprache

Lesenswerter Artikel über die Körpersprache und welche Signale dieser permanent sendet…

 

Quelle:

https://www.business-wissen.de/beraterbeitrag/koerpersprache-3/?ref=nl

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Mit mentaler Stärke zur Führungskraft im Vertrieb

Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Vertrieb oder Verhandlung Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in diesen Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Mehr dazu unter folgender Quelle:

http://vertriebszeitung.de/mit-mentaler-staerke-vom-vertriebsmitarbeiter-zur-fuehrungskraft/?utm_source=Vertriebszeitung&utm_campaign=8b1f06bf01-Newsletter_01_2017_VZ_Liste&utm_medium=email&utm_term=0_006741d33b-8b1f06bf01-229687537

 

 

Der erste Eindruck – welche zwei Fragen sind da entcheidend…

Der Begutachtungsprozess, wie wir unser Gegenüber wahrnehmen, geschieht innerhalb von nur einer Zehntelsekunde, wie Forscher der Princeton Universität vor etwa zehn Jahren herausgefunden haben.

Entscheidend sind zwei Fragen: Kann ich dieser Person vertrauen? Kann ich diese Person respektieren?

Die beiden Antworten, die wie auch die Fragen ein Prozess unseres Unterbewusstseins sind, können wir relativ schnell geben. Im Bestfall sind natürlich beide Antworten positiv.

Mehr dazu unter folgender Quelle:

http://finance.yahoo.com/news/harvard-psychologist-says-people-judge-153500132.html?soc_src=mediacontentsharebuttons&soc_trk=fb

http://www.blog.michael-ehlers.de/diese-zwei-fragen-sind-beim-ersten-eindruck-entscheidend/#more-4745

 

 

Studie: Wie verhandelt die Praxis

Deutschlandweit erste Umfrage: Wie verhandelt die Praxis – Ergebnisse einer Befragung von deutschen Managern – aus der Schriftenreihe Working Paper Series, Negotiation Academy Potsdam der Universität Potsdam.

Die Originalstudie steht unter folgendem Link zur Verfügung: bit.ly/HBMHerbstVoeth
Mein Fazit zur Studie: sehr lesenswert–

Wenn nur wenige deutsche Hochschulen das Thema „Verhandeln“ thematisieren, dürfen Unternehmen (aller Branchen) sich nicht wundern, wenn ihre Absolventen zwar fachlich Top aber in puncto „Verhandlung“, nicht einmal das 1×1 des B2B-Verhandelns beherrschen. Bildungsinstitutionen müssen in ihren Lehrplänen zum Thema „B2B-Verhandlungen“ auch hierbei noch mehr ihre Aufmerksamkeit richten. Die Studie von der Negotiation Academy Potsdam, verdeutlicht u.a. auch diese Notwendigkeit.

B2B-Verhandlungen spielen an Hochschulen noch immer keine wichtige Rolle

Nur an wenigen deutschen Business-Hochschulen wird die Disziplin „Verhandlungsmanagement“ gelehrt. Unternehmen dürfen sich daher auch nicht wundern, wenn Absolventen von Hochschulen zwar fachlich Top aber in puncto „Verhandlung“, nicht einmal das 1×1 des B2B-Verhandelns beherrschen. Aber auch viele Füh­rungs­kräf­te in Unternehmen verfügen nicht über das rich­ti­ge Hand­werks­zeug, um Ihre B2B-Verhandlungsaufgabe er­folg­reich zu be­wäl­ti­gen.

Gute Verhandler bringen Gewinn, schlechte verursachen hohe Kosten“, so schrieb das Wirtschaftsmagazin CAPITAL in Nr. 24/2004. Diese Aussage trifft immer noch heute zu. Gute Verhandler bringen Gewinn, schlechte verursachen hohe Kosten, gemäß dieser Aussage verlieren allein deutsche Unternehmen dreistellige Millionenbeträge pro Jahr, weil ihre Mitarbeiter in B2B-Verhandlungen entweder zu schnell klein beigeben oder sich gar vor ihnen drücken. Gute Verhandler sind daher gut für das Business, denn die Fähigkeiten eines guten B2B-Verhandlers haben direkten Einfluss auf das Betriebsergebnis, Umsatzsteigerung, Verbesserung der Margen (damit des Gewinns) und das erschließen von Wettbewerbsvorteilen. Ein passender Artikel (So verhandeln deutsche Manager), wird in der aktuellen Heftausgabe 02/2016 vom Harvard Business Manager gut aufgezeigt.

Diplom-Betriebswirt (FH) G. Günay, von Marke.Markt.Marketing-Sales, u.a. Dozent an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW)-Karlsruhe/ Wirtschaftsinformatik mit Fokus Sales & Consulting, ist sehr bestrebt, dass das Thema Verhandlungsmanagement primär praxisorientiert an die Studenten vermittelt wird.

„Ich bemerke jedes Mal aufs Neue, wie interessiert die Studenten auf dieses Thema reagieren. Die Studenten erfahren dabei die praxisorientierte Dreiklang B2B-Verhandlungs-Performance-Circle Vorgehensweise d.h., professionelle Verhandlungsvorbereitung, bewusste Verhandlungsdurchführung (mit Videoanalyse und Feedback) und systematische Verhandlungsnachbereitung. Hierbei geht es nicht nur darum die Betrachtung einer konkreten Verhandlungsführung (häufig auf Seminaren) sondern auch die Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungsnachbereitung als weitere wichtige Aufgabengebiete zu sensibilisieren. Bei den praxisorientieren Rollenspielen soll den Studenten auch bewusst werden, wie stark diese Vorgehensweise ihre Verhandlungsperformance beeinflussen kann. Diese Erkenntnis ist m.E. sehr wichtig für die Berufspraxis, den noch immer ist zu beobachten, das in der Praxis (alle Branchen) bei wenigen die Techniken erfolgreichen und souveränen Verhandelns vorhanden ist. Viele agieren immer noch aus dem Bauch heraus B2B-Verhandlungen durchzuführen, anstatt mit geplanter Methodik oder Technik. „