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B2B-Verhandlungen spielen an Hochschulen noch immer keine wichtige Rolle

Nur an wenigen deutschen Business-Hochschulen wird die Disziplin „Verhandlungsmanagement“ gelehrt. Unternehmen dürfen sich daher auch nicht wundern, wenn Absolventen von Hochschulen zwar fachlich Top aber in puncto „Verhandlung“, nicht einmal das 1×1 des B2B-Verhandelns beherrschen. Aber auch viele Füh­rungs­kräf­te in Unternehmen verfügen nicht über das rich­ti­ge Hand­werks­zeug, um Ihre B2B-Verhandlungsaufgabe er­folg­reich zu be­wäl­ti­gen.

Gute Verhandler bringen Gewinn, schlechte verursachen hohe Kosten“, so schrieb das Wirtschaftsmagazin CAPITAL in Nr. 24/2004. Diese Aussage trifft immer noch heute zu. Gute Verhandler bringen Gewinn, schlechte verursachen hohe Kosten, gemäß dieser Aussage verlieren allein deutsche Unternehmen dreistellige Millionenbeträge pro Jahr, weil ihre Mitarbeiter in B2B-Verhandlungen entweder zu schnell klein beigeben oder sich gar vor ihnen drücken. Gute Verhandler sind daher gut für das Business, denn die Fähigkeiten eines guten B2B-Verhandlers haben direkten Einfluss auf das Betriebsergebnis, Umsatzsteigerung, Verbesserung der Margen (damit des Gewinns) und das erschließen von Wettbewerbsvorteilen. Ein passender Artikel (So verhandeln deutsche Manager), wird in der aktuellen Heftausgabe 02/2016 vom Harvard Business Manager gut aufgezeigt.

Diplom-Betriebswirt (FH) G. Günay, von Marke.Markt.Marketing-Sales, u.a. Dozent an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW)-Karlsruhe/ Wirtschaftsinformatik mit Fokus Sales & Consulting, ist sehr bestrebt, dass das Thema Verhandlungsmanagement primär praxisorientiert an die Studenten vermittelt wird.

„Ich bemerke jedes Mal aufs Neue, wie interessiert die Studenten auf dieses Thema reagieren. Die Studenten erfahren dabei die praxisorientierte Dreiklang B2B-Verhandlungs-Performance-Circle Vorgehensweise d.h., professionelle Verhandlungsvorbereitung, bewusste Verhandlungsdurchführung (mit Videoanalyse und Feedback) und systematische Verhandlungsnachbereitung. Hierbei geht es nicht nur darum die Betrachtung einer konkreten Verhandlungsführung (häufig auf Seminaren) sondern auch die Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungsnachbereitung als weitere wichtige Aufgabengebiete zu sensibilisieren. Bei den praxisorientieren Rollenspielen soll den Studenten auch bewusst werden, wie stark diese Vorgehensweise ihre Verhandlungsperformance beeinflussen kann. Diese Erkenntnis ist m.E. sehr wichtig für die Berufspraxis, den noch immer ist zu beobachten, das in der Praxis (alle Branchen) bei wenigen die Techniken erfolgreichen und souveränen Verhandelns vorhanden ist. Viele agieren immer noch aus dem Bauch heraus B2B-Verhandlungen durchzuführen, anstatt mit geplanter Methodik oder Technik. „

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