Vertrieb: Wann beginnt eigentlich das Verkaufen beim Kunden?
Mit dieser simpel anhörenden Frage: „ab wann beginnt eigentlich das Verkaufen?“, scheitern m.E. nach viele bzw. es kommen etlich falsche Aussagen.
Im Grunde ist es einfach: immer wenn der Kunde /Interessent „NEIN“ sagt. Ab dann beginnt das Verkaufen! Woher war es nur ein präsentieren, demonstrieren, kommunizieren der Ware/Dienstleistung und der Kunde/Interessent hat dann zugesagt – einfach gekauft.
Aber, ab dem Punkt wo dieser (Kunde/Interessent) „NEIN“ sagt, bzw. ein NEIN signalisiert, also nicht überzeugt ist oder nicht versteht (Nutzen, Mehrwert, Ersparnis etc.), ab da beginnt das eigentliche Verkaufen für den Verkäufer. Hier beginnt nämlich die eigentliche Arbeit eines Verkäufers den Kunden von einem NEIN auf ein Ja zu überzeugen (mit allen Künsten der Verkaufsmethoden, -techniken). Und sicherlich wird es schwieriger für den Verkäufer werden, der das „Nein“ des Kunden quasi als Aufforderung versteht, sich noch einmal richtig ins Zeug zu legen. Vielfach besteht der Lohn der Anstrengung dann aber in der Erkenntnis, dass das „Nein“ des Kunden durchaus in der Tat auch in der verkäufersprachlichen Übersetzung „Nein“ bedeuten kann ;-). Da hat der Verkäufer argumentiert, gut zugeredet, alle Register seines Könnens gezogen und dann sagt der Kunde einfach: Nein! Wichtig ist dann das „NEIN“ richtig zu interpretieren (richtig verstanden zu haben). Dazu finde ich folgenden Artikel:“ Holen Sie sich ein “Ja” zu Ihrem Angebot“, unter folgender Quelle gut geschrieben: http://blog.visionselling.de/2012/10/15/holen-sie-sich-ein-ja-zu-ihrem-angebot/
Auch finde ich folgenden Witz in puncto „Superverkäufer“ wunderbar:
Ein junger Mann zieht in die Stadt und geht zu einem großen Kaufhaus, um sich dort nach einem Job umzusehen.
Manager: „Haben Sie irgendwelche Erfahrungen als Verkäufer?“
Junger Mann: „Klar, da wo ich herkomme, war ich immer der Top-Verkäufer!“
Der Manager findet den selbstbewussten jungen Mann sympathisch und stellt ihn ein. Der erste Arbeitstag ist hart, aber er meistert ihn.
Nach Ladenschluss kommt der Manager zu ihm. „Wie viele Kunden hatten Sie denn heute?“
Junger Mann: „Einen.“
Manager: „Nur einen? Unsere Verkäufer machen im Schnitt 20 bis 30 Verkäufe pro Tag! Wie hoch war denn die Verkaufssumme?“
Junger Mann: „210.325 Euro und 65 Cent.“
Manager: „210.325 Euro und 65 Cent?! Was haben Sie denn verkauft?“
Junger Mann: „Zuerst habe ich dem Mann einen kleinen Angelhaken verkauft, dann habe ich ihm einen mittleren Angelhaken verkauft. Dann verkaufte ich ihm einen noch größeren Angelhaken und schließlich verkaufte ich ihm eine neue Angelrute. Dann fragte ich ihn, wo er denn eigentlich zum Angeln hinwollte, und er sagte ‚Hoch an die Küste‘. Also sagte ich ihm, er würde ein Boot brauchen. Wir gingen also in die Bootsabteilung, und ich verkaufte ihm diese doppelmotorige Seawind. Er bezweifelte, dass sein Honda Civic dieses Boot würde ziehen können, also ging ich mit ihm rüber in die Automobilabteilung und verkaufte ihm diesen Pajero mit Allradantrieb.“
Manager: „Sie wollen damit sagen, ein Mann kam zu ihnen, um einen Angelhaken zu kaufen, und Sie haben ihm gleich mehrere Haken, eine neue Angelrute, ein Boot und einen Geländewagen verkauft?“
Junger Mann: „Nein, nein, er kam her und wollte eine Packung Tampons für seine Frau kaufen, also sagte ich zu ihm: ‚Nun, wo Ihr Wochenende doch sowieso schon verdorben ist, könnten Sie ebenso gut Angeln fahren.
Entnommen aus folgender Quelle: http://www.heise.de/resale/artikel/Der-Verkauf-beginnt-erst-dann-wenn-der-Kunde-Nein-sagt-oder-nicht-274128.html
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