Die Positions-Unterschiede im Marketing, Vertrieb, Business Development und E-Commerce

Mit diesem Artikel möchte ich allen interessierten kurz die unterschiedlichen Positionen aus Marketing, Vertrieb, Business Development und E-Commerce bisschen näher bringen wie auch aufzeigen was sich so an Aufgaben verbirgt. Dient also nur zum Verständnis der einzelnen Positionen und deren Definition. Aber eins vorweg: Die Aufgabe des Marketing besteht primär darin, den Nutzen eines Produkts/einer Leistung zu kommunizieren. Der Vertrieb hingegen, realisiert den konkreten Nutzen für den Kunden.

In diesem Sinne, hängt der Erfolg eines Produktes zum großen Teil von seiner Vermarktung ab. Findige Marketing-Leiter analysieren dafür gezielt Produkte und Käuferprofile (Stichwort Datawarehouse, Business Intelligence), beobachten die aktuelle Marktsituation und führen dann als Verantwortliche den Marketingfeldzug an. Diese „Marketingspezialisten“ sind die Ohren und Augen eines Unternehmens in Bezug auf mögliche Marktentwicklungen. Sie müssen ein untrügliches Gespür für die Quellen von Marktveränderungen besitzen und die Chancen des Unternehmens für Wettbewerbsvorteile aufspüren.

Was tut ein Leiter Marketing?
Das Zentrum seiner Aufgaben bildet die Entwicklung und die verantwortliche Umsetzung der Marketingstrategie des Unternehmens. Dies vollzieht sich auf mehreren Ebenen: Zunächst wird die Produkt-, Preis- und Distributionspolitik geplant. Im nächsten Schritt befasst er sich mit der Werbung und der Positionierung des Produkts/Leistung auf dem Markt. Dafür muss die erforderliche Infrastruktur der internen Marketingorganisation geschaffen werden. Zur Durchsetzung der gewählten Strategie steuert und koordiniert der Marketingleiter die ausführenden Unternehmensbereiche wie Verkauf, Werbung, Logistik oder Entwicklung mit dem Ziel, die bestmöglichen kurz- und langfristigen Geschäftsergebnisse sicherzustellen (siehe hierzu auch im Blog: „Wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten“).

Typisch für einen erfolgreichen Marketingleiter ist es, die geeigneten Marketing-Instrumente auszuwählen und miteinander im richtigen Verhältnis zu kombinieren (Marketing-Mix), so dass das Unternehmen einen möglichst großen Teil der gesteckten Ziele erreicht. In Verbindung damit steht natürlich auch die ständige Kontrolle und Überwachung der Ziele (Marketing-Controlling), Maßnahmen und Ergebnisse sowie die sofortige Korrektur, wenn dies erforderlich sein sollte. Mit Weitsicht und vernetztem Denken definiert der Marketingleiter die strategischen Ziele (am besten mit der Vertriebsleitung) und setzt diese mit Beharrlichkeit, Führungs- und Verhandlungsgeschick im Unternehmen und bei dessen Partnern durch.

Leiter Marketing
Aufgaben-Beispiele:
•Entwicklung und Erstellung von Marketing- und Verkaufsmanagementstrategien
•Kommunikationsgestaltung im Sinne von Corporate Identity
•Zuständig für den Bereich Online-Marketing
•Definition von Wachstumsfeldern und Marktgrößen
•Durchführung von Analysen und Festlegung von Zielgruppendefinitionen
•Budgetierung und Plausibilisierung des Marketingetats
•Zuständig für den Bereich Marketing-Controlling
•Führung eines Marketingteams

Head of Online Marketing
Aufgaben-Beispiele:
•Konzeption, Steuerung und Erfolgskontrolle des Online-Marketings
•Aufbau u. kontinuierliche Weiterentwicklung der verschiedenen Online Marketing Kanäle (SEO,SEM,Display, Affiliate/Kooperationen,E-Mail-Marketing) und CRM
•Aufbau, Führung und Weiterentwicklung des Marketing Teams
•Erschließung neuer Online-Marketing-Maßnahmen
•Entwicklung von Marketingkampagnen und Verhandlung von Kooperationen
•Durchführung von A-/B- und multivariaten Tests auf Landing Pages und anderen Conversion-relevanten Seiten
•Analyse und Optimierung der verschiedenen Marketingkanäle, kontinuierliche Weiterentwicklung der verwendeten Aussteuerungslogik

Online Marketing Manager
Aufgaben-Beispiele:
•Konzeption, Steuerung und Erfolgskontrolle des Online-Marketings
•Planung, operative Betreuung und Optimierung performanceorientierter Online-Marketing-Kampagnen (SEO, SEM, Display, etc.)
•Erschließung neuer Online-Marketing-Maßnahmen
•Unterstützung bei der Durchführung von A-/B- und multivariaten Tests auf Landing Pages und anderen Conversion-relevanten Seiten

Vertriebsleiter entwickeln Vertriebsstrategien und sorgen für bestmögliche Kundenzufriedenheit. Zugleich nutzen sie ihr Wissen über Kundenwünsche nach innen und sind oft an der Konzipierung neuer Angebote beteiligt. Sie steuern und organisieren die gesamten Vertriebstätigkeiten ihres Unternehmens. Sie setzen Vorgaben der Geschäftsleitung mit eigenen Strategien um und sorgen so für bestmögliche Marktanteile und Umsätze. Dabei behalten sie die Konkurrenz ständig im Blick. Sie steuern weiterhin auch die Preispolitik (am besten zusammen mit dem Leiter Marketing) und planen spezielle Angebote und Aktionen, um die Produkte des Unternehmens bekannt zu machen.

Vertriebsleiter entwickeln u.a. Konzepte zur Optimierung, um die Kunden durch gute Leistungen an die Firma zu binden. Direkten Kontakt haben Vertriebsleiter nur mit besonders wichtigen Kunden (Key Account Management). Doch sie behalten stets im Blick, ob Kundenwünsche schnell und gut erfüllt werden. Aus Gesprächen mit Kunden und Mitarbeitern kennen sie die speziellen Bedürfnisse ihrer Abnehmer. Dieses Wissen geben sie an Abteilungen wie die für Marketing und Entwicklung weiter, damit das Kundenfeedback bei der Entwicklung und Weiterentwicklung von Produkten mit einfließt. Als Kenner der Kunden sind sie oft auf Veranstaltungen und Messen unterwegs, um für das Unternehmen zu werben und neue Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse und unternehmerisches Denken zeichnen ebenso einen professionellen Vertriebsleiter aus.

Vertriebsleiter
Aufgaben-Beispiele:
•Aktive Neukundenakquisition
•Professionelle Bestandskundenbetreuung (Key Account)
•Regelmäßiges KPI-Reporting an die Zentrale/Geschäftsführung
•Erreichung des Umsatzziels für die jeweilige Region/Land
•Beobachtung und Analyse der Wettbewerbs- und Marktentwicklung
•Impulsgabe für Produktweiterentwicklung
•Führung einer Vertriebsmannschaft

Sales Manager
Aufgaben-Beispiele:
•Unterstützung in der Entwicklung und Optimierung der Sales Prozesse
•Durchführung von nationalen und internationalen Marktanalysen und selbständige Erschließung neuer Vertriebspotenziale
•Durchführung von Schulungen für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
•Entwicklung von verkaufsfördernden Maßnahmen und vertriebsorientierten Produktstrategien
•Unterstützung in der Koordination und Überwachung der Neukundenakquise

Vertriebsassistenz
Aufgaben-Beispiele:
•Allgemeine administrative und kaufmännische Aufgaben, sowie Auftragsabwicklung
•Identifikation von Neukunden und Vereinbarung von Kundenterminen, sowie enge Abstimmung mit dem Außendienst
•Direkter Ansprechpartner für den Kunden und Beantwortung von Rückfragen der Bestandskunden
•Telefonische Produktberatung
•Kundenbindungsmaßnahmen
•Portal-Content-Management

Ein Business Development Manager befasst sich sozusagen mit der Frage, was man verkaufen kann und vor allem:Wie, Warum, Wohin. Also, es geht sehr stark um die selbstständige Entwicklung und Umsetzung neuer Geschäftsmodelle – eine klassische Aufgabe eines jeden Business Development Managers.

Besonders wichtig jedoch ist zu klären, wie ein Produkt oder auch Dienstleistung vermarktet werden kann. Welche Erfahrungen, in welchen Produktionsbereichen, welchen Marktsegmenten/Zielgruppen oder auch weltweiten Märkten sind vorhanden, die dem Kunden dienlich/nützlich sein können. Das sind u.a. die Aufgaben/Fragen mit denen sich ein Business Development Manager beschäftigt.

Head of Business Development
Aufgaben-Beispiel:
•Erarbeiten und Initiieren einer Gesamtstrategie sowie von Einzelmaßnahmen in der Geschäftsfeldentwicklung
•Analyse und Aufbereitung relevanter Daten zur Steuerung des internationalen Business Developments
•Sicherstellen der Strategieumsetzung in den Landesgesellschaften unter Berücksichtigung regionaler Unterschiede und Chancen
•Konzeption und Leitung von Länderinitiativen und strategischen Projekten
•Screening von Webportalen und internationalen Märkten
•Identifikation, Ansprache und Betreuung potentieller Kunden und Partner
•Aufbau des Netzwerks von interessanten Partnern
•Internes und externes Reporting

Business Development Manager
Aufgaben-Beispiel:
•Analyse und Aufbereitung relevanter Daten zur Steuerung des internationalen Business Developments
•Entwicklung und Implementierung von Wachstumsstrategien
•Screening von Webportalen und internationalen Märkten
•Identifikation, Ansprache und Betreuung potentieller Kunden und Partner
•Aufbau des Netzwerks von interessanten Partnern
•Reporting direkt an die Geschäftsführung oder Projektleitung

Leiter E-Commerce
Für den Aufbau einer E-Commerce Plattform braucht es mehr als nur eine Installation eines Shopsystems. Viele Unternehmen unterschätzen daher besonders den Aufwand. Ein Shopbetreiber und E-Commerce Leiter braucht m.E. weitreichende Kompetenzen in den Bereichen:

• Online-Marketing: Suchmaschinenmarketing (SEM), Affiliate, Banner und Pressearbeit
• Direktmarketing: Mail-Marketing (Newsletter), Printwerbung und Magazine
• Social Media Marketing: Facebook, Twitter, Bookmarkdienste, Events und Videos
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Backlink-Gewinnung, Texte und Kooperationen
• Technik: Shophosting, DB-Systeme, Payment, Prozesse und Content Delivery Network
• Weiterbildung: Hausinterne Schulungen, interne und externe Präsentationen
• Mitarbeiterführung: Aufgabenverteilung, Koordination und Mitarbeitermotivation
• Projektmanagement: Planung, Steuerung und Kontrolle von Projekten
• Qualitätsmanagement: Prozessoptimierung, Dokumentation und Website-Validierung
• Strategie-Planung: Multichannel, Usability, Online-Recht, Logistik

Ein erfolgreicher E-Commerce Leiter kennt sich in allen Belangen aus, um so den Aufbau und Ausbau des Online-Business voranzutreiben. Um als E-Commerce Leiter erfolgreich zu sein, muss diese demzufolge ein 4-in-1-Manager sein. Dieser kombiniert nämlich in einer Person Kompetenzen aus folgenden Führungsbereichen:
Marketing Know-how, Trainingstechnik, Informationswissen und Projektleitung.

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