Vertriebserfahrung und 5 Lektionen

Bill Bass, Vorstand und CEO Direct des Mode-in-Übergrößen-Retailers Charming Shoppes ist überzeugt und behauptet: “QR-Codes sind Quatsch, Social Media ist gut für Kundenservice, aber schlecht zum Vertrieb, und Smartphones werden in Sachen Kommerz total überschätzt.”

In 2011 teilte er vor 3.200 Teilnehmern in Boston, seine 5 wichtigsten Lektionen aus 15 Jahren Vertriebserfahrung mit:

Lektion 1: E-Commerce ist nicht nur ein weiterer Store und ein viel günstigerer Vertriebskanal
Lektion 2: Organisationsstrukturen sind wichtig
Lektion 3: Fokus, Fokus, Fokus
Lektion 4: Berücksichtigen Sie Lektion 3, aber seien Sie Neuheiten gegenüber nicht zu verschlossen
Lektion 5: Schauen Sie auf das, was vor ihnen liegt (und was nicht)

Quelle zu den Ausführungen von Bill Bass und seinene 5 Lektionen unter:

http://www.internetworld.de/Nachrichten/E-Commerce/Handel/Was-macht-E-Commerce-erfolgreich-Fuenf-Lektionen-aus-15-Jahren-Vertriebserfahrung-59876.html

Die Positions-Unterschiede im Marketing, Vertrieb, Business Development und E-Commerce

Mit diesem Artikel möchte ich allen interessierten kurz die unterschiedlichen Positionen aus Marketing, Vertrieb, Business Development und E-Commerce bisschen näher bringen wie auch aufzeigen was sich so an Aufgaben verbirgt. Dient also nur zum Verständnis der einzelnen Positionen und deren Definition. Aber eins vorweg: Die Aufgabe des Marketing besteht primär darin, den Nutzen eines Produkts/einer Leistung zu kommunizieren. Der Vertrieb hingegen, realisiert den konkreten Nutzen für den Kunden.

In diesem Sinne, hängt der Erfolg eines Produktes zum großen Teil von seiner Vermarktung ab. Findige Marketing-Leiter analysieren dafür gezielt Produkte und Käuferprofile (Stichwort Datawarehouse, Business Intelligence), beobachten die aktuelle Marktsituation und führen dann als Verantwortliche den Marketingfeldzug an. Diese “Marketingspezialisten” sind die Ohren und Augen eines Unternehmens in Bezug auf mögliche Marktentwicklungen. Sie müssen ein untrügliches Gespür für die Quellen von Marktveränderungen besitzen und die Chancen des Unternehmens für Wettbewerbsvorteile aufspüren.

Was tut ein Leiter Marketing?
Das Zentrum seiner Aufgaben bildet die Entwicklung und die verantwortliche Umsetzung der Marketingstrategie des Unternehmens. Dies vollzieht sich auf mehreren Ebenen: Zunächst wird die Produkt-, Preis- und Distributionspolitik geplant. Im nächsten Schritt befasst er sich mit der Werbung und der Positionierung des Produkts/Leistung auf dem Markt. Dafür muss die erforderliche Infrastruktur der internen Marketingorganisation geschaffen werden. Zur Durchsetzung der gewählten Strategie steuert und koordiniert der Marketingleiter die ausführenden Unternehmensbereiche wie Verkauf, Werbung, Logistik oder Entwicklung mit dem Ziel, die bestmöglichen kurz- und langfristigen Geschäftsergebnisse sicherzustellen (siehe hierzu auch im Blog: “Wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten”).

Typisch für einen erfolgreichen Marketingleiter ist es, die geeigneten Marketing-Instrumente auszuwählen und miteinander im richtigen Verhältnis zu kombinieren (Marketing-Mix), so dass das Unternehmen einen möglichst großen Teil der gesteckten Ziele erreicht. In Verbindung damit steht natürlich auch die ständige Kontrolle und Überwachung der Ziele (Marketing-Controlling), Maßnahmen und Ergebnisse sowie die sofortige Korrektur, wenn dies erforderlich sein sollte. Mit Weitsicht und vernetztem Denken definiert der Marketingleiter die strategischen Ziele (am besten mit der Vertriebsleitung) und setzt diese mit Beharrlichkeit, Führungs- und Verhandlungsgeschick im Unternehmen und bei dessen Partnern durch.

Leiter Marketing
Aufgaben-Beispiele:
•Entwicklung und Erstellung von Marketing- und Verkaufsmanagementstrategien
•Kommunikationsgestaltung im Sinne von Corporate Identity
•Zuständig für den Bereich Online-Marketing
•Definition von Wachstumsfeldern und Marktgrößen
•Durchführung von Analysen und Festlegung von Zielgruppendefinitionen
•Budgetierung und Plausibilisierung des Marketingetats
•Zuständig für den Bereich Marketing-Controlling
•Führung eines Marketingteams

Head of Online Marketing
Aufgaben-Beispiele:
•Konzeption, Steuerung und Erfolgskontrolle des Online-Marketings
•Aufbau u. kontinuierliche Weiterentwicklung der verschiedenen Online Marketing Kanäle (SEO,SEM,Display, Affiliate/Kooperationen,E-Mail-Marketing) und CRM
•Aufbau, Führung und Weiterentwicklung des Marketing Teams
•Erschließung neuer Online-Marketing-Maßnahmen
•Entwicklung von Marketingkampagnen und Verhandlung von Kooperationen
•Durchführung von A-/B- und multivariaten Tests auf Landing Pages und anderen Conversion-relevanten Seiten
•Analyse und Optimierung der verschiedenen Marketingkanäle, kontinuierliche Weiterentwicklung der verwendeten Aussteuerungslogik

Online Marketing Manager
Aufgaben-Beispiele:
•Konzeption, Steuerung und Erfolgskontrolle des Online-Marketings
•Planung, operative Betreuung und Optimierung performanceorientierter Online-Marketing-Kampagnen (SEO, SEM, Display, etc.)
•Erschließung neuer Online-Marketing-Maßnahmen
•Unterstützung bei der Durchführung von A-/B- und multivariaten Tests auf Landing Pages und anderen Conversion-relevanten Seiten

Vertriebsleiter entwickeln Vertriebsstrategien und sorgen für bestmögliche Kundenzufriedenheit. Zugleich nutzen sie ihr Wissen über Kundenwünsche nach innen und sind oft an der Konzipierung neuer Angebote beteiligt. Sie steuern und organisieren die gesamten Vertriebstätigkeiten ihres Unternehmens. Sie setzen Vorgaben der Geschäftsleitung mit eigenen Strategien um und sorgen so für bestmögliche Marktanteile und Umsätze. Dabei behalten sie die Konkurrenz ständig im Blick. Sie steuern weiterhin auch die Preispolitik (am besten zusammen mit dem Leiter Marketing) und planen spezielle Angebote und Aktionen, um die Produkte des Unternehmens bekannt zu machen.

Vertriebsleiter entwickeln u.a. Konzepte zur Optimierung, um die Kunden durch gute Leistungen an die Firma zu binden. Direkten Kontakt haben Vertriebsleiter nur mit besonders wichtigen Kunden (Key Account Management). Doch sie behalten stets im Blick, ob Kundenwünsche schnell und gut erfüllt werden. Aus Gesprächen mit Kunden und Mitarbeitern kennen sie die speziellen Bedürfnisse ihrer Abnehmer. Dieses Wissen geben sie an Abteilungen wie die für Marketing und Entwicklung weiter, damit das Kundenfeedback bei der Entwicklung und Weiterentwicklung von Produkten mit einfließt. Als Kenner der Kunden sind sie oft auf Veranstaltungen und Messen unterwegs, um für das Unternehmen zu werben und neue Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Betriebswirtschaftliche Kenntnisse und unternehmerisches Denken zeichnen ebenso einen professionellen Vertriebsleiter aus.

Vertriebsleiter
Aufgaben-Beispiele:
•Aktive Neukundenakquisition
•Professionelle Bestandskundenbetreuung (Key Account)
•Regelmäßiges KPI-Reporting an die Zentrale/Geschäftsführung
•Erreichung des Umsatzziels für die jeweilige Region/Land
•Beobachtung und Analyse der Wettbewerbs- und Marktentwicklung
•Impulsgabe für Produktweiterentwicklung
•Führung einer Vertriebsmannschaft

Sales Manager
Aufgaben-Beispiele:
•Unterstützung in der Entwicklung und Optimierung der Sales Prozesse
•Durchführung von nationalen und internationalen Marktanalysen und selbständige Erschließung neuer Vertriebspotenziale
•Durchführung von Schulungen für Vertriebsmitarbeiter im Außendienst
•Entwicklung von verkaufsfördernden Maßnahmen und vertriebsorientierten Produktstrategien
•Unterstützung in der Koordination und Überwachung der Neukundenakquise

Vertriebsassistenz
Aufgaben-Beispiele:
•Allgemeine administrative und kaufmännische Aufgaben, sowie Auftragsabwicklung
•Identifikation von Neukunden und Vereinbarung von Kundenterminen, sowie enge Abstimmung mit dem Außendienst
•Direkter Ansprechpartner für den Kunden und Beantwortung von Rückfragen der Bestandskunden
•Telefonische Produktberatung
•Kundenbindungsmaßnahmen
•Portal-Content-Management

Ein Business Development Manager befasst sich sozusagen mit der Frage, was man verkaufen kann und vor allem:Wie, Warum, Wohin. Also, es geht sehr stark um die selbstständige Entwicklung und Umsetzung neuer Geschäftsmodelle – eine klassische Aufgabe eines jeden Business Development Managers.

Besonders wichtig jedoch ist zu klären, wie ein Produkt oder auch Dienstleistung vermarktet werden kann. Welche Erfahrungen, in welchen Produktionsbereichen, welchen Marktsegmenten/Zielgruppen oder auch weltweiten Märkten sind vorhanden, die dem Kunden dienlich/nützlich sein können. Das sind u.a. die Aufgaben/Fragen mit denen sich ein Business Development Manager beschäftigt.

Head of Business Development
Aufgaben-Beispiel:
•Erarbeiten und Initiieren einer Gesamtstrategie sowie von Einzelmaßnahmen in der Geschäftsfeldentwicklung
•Analyse und Aufbereitung relevanter Daten zur Steuerung des internationalen Business Developments
•Sicherstellen der Strategieumsetzung in den Landesgesellschaften unter Berücksichtigung regionaler Unterschiede und Chancen
•Konzeption und Leitung von Länderinitiativen und strategischen Projekten
•Screening von Webportalen und internationalen Märkten
•Identifikation, Ansprache und Betreuung potentieller Kunden und Partner
•Aufbau des Netzwerks von interessanten Partnern
•Internes und externes Reporting

Business Development Manager
Aufgaben-Beispiel:
•Analyse und Aufbereitung relevanter Daten zur Steuerung des internationalen Business Developments
•Entwicklung und Implementierung von Wachstumsstrategien
•Screening von Webportalen und internationalen Märkten
•Identifikation, Ansprache und Betreuung potentieller Kunden und Partner
•Aufbau des Netzwerks von interessanten Partnern
•Reporting direkt an die Geschäftsführung oder Projektleitung

Leiter E-Commerce
Für den Aufbau einer E-Commerce Plattform braucht es mehr als nur eine Installation eines Shopsystems. Viele Unternehmen unterschätzen daher besonders den Aufwand. Ein Shopbetreiber und E-Commerce Leiter braucht m.E. weitreichende Kompetenzen in den Bereichen:

• Online-Marketing: Suchmaschinenmarketing (SEM), Affiliate, Banner und Pressearbeit
• Direktmarketing: Mail-Marketing (Newsletter), Printwerbung und Magazine
• Social Media Marketing: Facebook, Twitter, Bookmarkdienste, Events und Videos
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Backlink-Gewinnung, Texte und Kooperationen
• Technik: Shophosting, DB-Systeme, Payment, Prozesse und Content Delivery Network
• Weiterbildung: Hausinterne Schulungen, interne und externe Präsentationen
• Mitarbeiterführung: Aufgabenverteilung, Koordination und Mitarbeitermotivation
• Projektmanagement: Planung, Steuerung und Kontrolle von Projekten
• Qualitätsmanagement: Prozessoptimierung, Dokumentation und Website-Validierung
• Strategie-Planung: Multichannel, Usability, Online-Recht, Logistik

Ein erfolgreicher E-Commerce Leiter kennt sich in allen Belangen aus, um so den Aufbau und Ausbau des Online-Business voranzutreiben. Um als E-Commerce Leiter erfolgreich zu sein, muss diese demzufolge ein 4-in-1-Manager sein. Dieser kombiniert nämlich in einer Person Kompetenzen aus folgenden Führungsbereichen:
Marketing Know-how, Trainingstechnik, Informationswissen und Projektleitung.

Marketing und Vertrieb

Interessante Ausführungen zum Thema Vertrieb & Marketing in verschiedenen Chaptern aufgeteilt (auf deutsch und englisch!):

Quelle:

http://blogs.scansource.com/de/category/business/management/

E-Commerce Markt China

Interessanter Bericht über China soll wertvollster Markt für E-Commerce werden:

http://www.webspring.de/news/ecommerce/china-soll-wertvollster-markt-fur-e-commerce-werden/

Die wichtigsten Stationen im Leben eines Startups

guter Artikel in Bezug auf die Wichtigkeit vom Vertrieb bei Startups:

http://www.gruenderszene.de/allgemein/vertrieb-startups-olaf-jacobi-kolumne?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=rss&utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=vertrieb-startups-olaf-jacobi-kolumne

Artikel: Der Lebenszyklus eines Startups – Teambuilding

http://www.gruenderszene.de/finanzen/kolumne-olaf-jacobi-target-partners-lebenszyklus-startup

Wo beginnt Marketing?

Bei vielen Unternehmen herrscht immer noch das Verständnis, dass Marketing mit Werbung gleichgesetzt wird. Aber Werbung ist nur ein Teilaspekt des Gesamtspektrums aller Marketing-Instrumente. Im Fachbegriff “Marketing” steckt das englische Wort “Market” also Markt.

So bezeichnet “Marketing” folglich jedes unternehmerische Handeln, das sich am Markt orientiert. Dabei zielt dieses Handeln heute, in einer Zeit eher gesättigter Märkte, auf die Vermarktung, also den erfolgreichen Absatz von Produkten oder Dienstleistungen.

Und die Erfahrung zeigt weiter, das viele Unternehmen sich mit einer Frage: wo beginnt (mein) Marketing? nicht wirklich auseinandersetzen.
Aber diese Erkenntnis ist jedoch wichtig für zukünftige Aktivitäten im Markt und bei Kunden. Erst dadurch wird es einfacher (auch mit einer guten Marketingberatung als Unterstützung) Änderungen der Märkte und der Bedürfnisse der Kunden rasch zu erkennen, um daraus resultierende Möglichkeiten für das Unternehmen zu nutzen.

Auf die Frage wo beginnt (mein) Marketing lautet die simple Antwort: immer beim Kunden. Denn geht es nur darum: kauft der Kunde mein(e) Produkt /Dienstleistung oder nicht. Nicht mehr nicht weniger!

Unternehmen sollten sich daher bewusst sein, das auch in Ihrer Branche, (Ihr) Marketing immer beim Kunden beginnt. Eine Marketing-Beratung liefert hier gute Unterstützung. Kleine und mittelständische Unternehmen erwerben nämlich mit einer Marketingberatung neben Wissen, Erfahrungen und die Einbringung neuer Anregungen und Impulse. Marke-Markt-Marketing-Sales steht nicht nur für umfangreiche, sondern auch für kleine Aufgaben, die niedrige Rechnungen mit sich bringen, zur Verfügung.

Die Bedeutung vom Namen “Marke.Markt.Marketing-Sales.”

Nicht genügend vorhandene Marktkenntnisse und Vernachlässigung der Vermarktung – also marktfernes Verhalten – gehören zu den häufigsten Fehlern, die die KMU (kleine, mittelständische Unternehmen) schnell Probleme bereiten. Dabei werden diese Schwächen im Marketing selten als “hausgemachte” Probleme erkannt. Vielmehr werden äußere Einflüsse, wie z.B. die allgemeine Konjunkturentwicklung (so z.B. die Finanzkrise) für einen Misserfolg verantwortlich gemacht.

Was ist überhaupt “Marketing”?
Es fängt damit an, dass Marketing sehr oft mit Werbung gleichgesetzt wird. Aber Werbung ist nur ein Teilaspekt des Gesamtspektrums aller Marketing-Instrumente. Im Fachbegriff “Marketing” steckt das englische Wort Market also Markt.
“Marketing” bezeichnet folglich jedes unternehmerische Handeln, das sich am Markt orientiert. Dabei zielt dieses Handeln heute, in einer Zeit eher gesättigter Märkte, auf die “Vermarktung”, also den erfolgreichen Absatz von Produkten oder Dienstleistungen.

So zählen vier Faktoren zu einem klassischen Marketing-Mix: Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung, Ihre Preise, Ihr Vertrieb (Sales) und Ihre Informationen! Nur wenn alle Einheiten dieses Marketing-Mixes sinnvoll und ausgewogen geplant werden, kann Ihr Unternehmen auf “Ihrem” Markt bestehen.

Welche Zielsetzung hat nun das Marketing?
Das “Marketing-Konzept” soll Ihr Unternehmen “positionieren”. Das bedeutet: Es soll die Identität Ihres Unternehmens im Wettbewerbsraum schaffen. Jedes Element des Marketing-Mix soll Ihnen dabei – im besten Falle – einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen.

Und was bedeutet Marketing nun für (Ihr) Unternehmen?
Vereinfacht ausgedrückt: Die Marketingstrategie eines Unternehmens deckt sich in weiten Teilen mit dem Unternehmenskonzept. Umgekehrt gilt: Wer ein ausgereiftes Konzept erarbeitet, hält gleichzeitig die wesentlichen Faktoren seines Marketing-Mixes in Händen. Marketing ist die marktorientierte Führung eines Unternehmens. Ihr gesamtes unternehmerisches Denken und Handeln sollte seinen Ausgangspunkt im Markt haben.

Das Ziel Ihres Marketing-Managements ist ein möglichst guter Verkauf des Angebots am Markt. Jedes Marketingelement sollte einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz schaffen. Zentrale Zielsetzung hierbei ist, Ihr Unternehmen und sein Angebote am Markt zu “positionieren”. Positionierung bedeutet, ein unverwechselbares Profil in den Augen der Kunden aufzubauen, um Wettbewerbsspielraum zu schaffen. Ihre Kunden müssen wissen, warum sie bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen. Sorgfältige Marktbeobachtung stellt daher eine wichtige Planungsgrundlage und den Ausgangspunkt eines jeden Marketings dar.

Wie wird nun die Marktbearbeitung auf Basis der Marktdaten in die Unternehmensführung integriert?
Dazu stehen die Instrumente des Marketing-Mix zur Verfügung. Durch ihren gezielten, untereinander abgestimmten Einsatz am Markt entsteht die Marketingkonzeption. Überprüfen Sie Ihre Vermarktungsstrategie! Versuchen Sie dabei immer, Ihr Angebot mit den Augen Ihrer Kunden zu betrachten!

Unternehmen müssen – nicht nur bei der Erarbeitung des Unternehmenskonzeptes, sondern dauerhaft – den Markt im Auge behalten. Das heißt: Angebote auf diesem Markt, Kunden, Konkurrenz und die Entwicklung in der Branche. Dieser Blick auf den Markt, also alles marktorientierte Beobachten, Planen und Handeln sind wichtige Voraussetzungen für den Erfolg. Dieses Beobachten, Planen und Handeln wird auch „Marketing“ genannt.

Im Grunde ist Marketing nur dazu da, Ihr Angebot (Produkt/Dienstleistung) zu verkaufen. Nicht mehr und nicht weniger! So muss auch die Werbung entsprechend aufgebaut sein. Es muss immer deutlich gesagt werden: Guten Tag Kunde, kaufe meine Dienstleistung, mein Produkt! Und natürlich muss dem Kunden auch gute Gründe genannt werden, warum er Ihre Produkte, Ihre Dienstleistung oder gar Ihren Service kaufen soll. Diese Gründe müssen so sein, dass kein Wettbewerber dieselben Gründe ins Feld führen kann. Und erst an zweiter Stelle hat das Marketing die Aufgabe, dem Unternehmen ein Image zu geben und aus dem Produkt eine Marke zu machen. Dadurch positioniert man sich im Markt.

Dafür müssen Sie Ihr Unternehmenskonzept immer wieder überprüfen und ggf. an neue Bedingungen des Marktes anpassen. Ihr Marketing-Konzept ist nur dann gut, wenn Sie Ihr Angebot gut verkaufen. Jedes Element des Marketings soll Ihnen einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen.

Und jedes Marketing-Konzept soll Ihr Unternehmen dabei “positionieren”. Das bedeutet: Es soll eine unverwechselbare Identität Ihres Unternehmens im Wettbewerbsraum schaffen. Bei allen Marketingaktivitäten sollten Sie sich an Leitfragen orientieren. Diese Leitfragen sollten Sie z. T. schon bei der Erarbeitung Ihres Unternehmenskonzeptes kennengelernt haben. Sie betreffen in erster Linie Ihr Angebot und dessen Preis. Beide Faktoren müssen für ein Unternehmenskonzept bereits gut durchdacht sein. Vertrieb, Verkauf (auch Sales genannt) und ebenso die Werbung für das betreffende Angebot gehören ebenfalls zu einem “wasserdichten” Konzept sowie zu einem “runden” Marketing. Sie werden aber nicht selten sträflich vernachlässigt.

Aus meiner Praxiserfahrung:

Marketing lebt von Kontinuität – nicht jede Maßnahme führt kurzfristig zum Erfolg. Häufigster Marketingfehler – insbesondere von Kleinunternehmen – ist das sprunghafte, konzeptlose Verhalten. So werden Marketingaktivitäten situationsspezifisch, ad hoc, mal hier, mal da eingesetzt. Eine klare Budgetierung von Marketinginvestitionen erfolgt i.d.R. nicht. Je nach finanziellem Spielraum (und zeitlichen Kapazitäten) werden mal mehr, mal weniger, mal gar keine Aktivitäten entfaltet. Das lässt die Wirkung kurzfristiger Marketingmaßnahmen, die oft wohl gemeint und unter großen Anstrengungen entfaltet werden, natürlich verpuffen. Hier gilt: lieber weniger, aber dafür kontinuierlich, den gezielten Einsatz von Marketing nutzen.

Ein Tatsache, was immer noch in vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen besteht:

Marketing wird mit Werbung gleichgesetzt. Dies ist falsch – Marketing beginnt viel früher. Ein Unternehmer z.B., der Produkte und Dienstleistungen zunächst nach seinem „Geschmack“ entwickelt und versucht, sie dann mit großem Werbeeinsatz zu verkaufen, wird i. d. R. scheitern. Bereits die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen muss am Markt, am Kunden ausgerichtet sein. Erst dann muss dieses Angebot in einem zweiten Schritt dem Kunden mittels Kommunikationsmaßnahmen näher gebracht werden.

Gezielte Vermarktung bedeutet, das Marketing-Instrumentarium in seiner ganzen Breite auf dem Markt einzusetzen: Ihr Produkt muss in allen Facetten eine marktgerechte Lösung anbieten. Vom Kernprodukt über seine Variationen, vom Design und der Verpackungsgestaltung bis hin zum begleitenden Service muss alles “stimmen”. Der Preis muss genau auf das Produkt und den Kunden ausgerichtet sein. Der Vertrieb (Sales) muss dem Kunden das Produkt leicht zugänglich machen. Und, kein Kunde wird auf Dauer kaufen, wenn es für ihn kompliziert ist, das Produkt zu erlangen!
Und schließlich muss die Kommunikation rund um das Produkt und Unternehmen für Bekanntheit und Image sorgen.
Denn: Was der Kunde nicht kennt, nicht in seinem Bewusstsein ist – kann /wird er nicht kaufen.

Nur Produkte, die in der Wahrnehmung des Kunden präsent sind, werden nachgefragt. Nur wenn das Image des Produkts und des Unternehmens positiv ist, wird der Kunde langfristig kaufen!